SNS時代になっても、営業の本質は実は変わっていない

公開日時：2018年1月9日

最終更新日：2018年1月9日

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「あれ～、SNS活用の時代だとか、古い手法は通用しないとか言われてるけど、、、
営業の神髄は今も昔も変わんないじゃない? 」

そんな風にふと思いました。

お客さまとどういい関係を作るか。それを考えていくこと。
その活動が信用や信頼につながり、行動の結果として購買にもつながり、売り上げが伸びる。

インターネットがない時代は、お客さまを一件一件訪問して、お客さまの話を聞いたり、雑談したりして、徐々に関係を作り商談することが大事でした。
いまはその役割をSNSで代用したりしている。
それだけの違い。

そうかぁ。アプローチが変わっただけで、本質は変わっていないよね。
そういうことに気づいて、すっきりしました。

そんな悟り（?）を得たのは、昨年の12月に北海道壮瞥町（そうべつちょう）で行ったセミナー会場でです。
私が講師として話をしたのですが、講演が終わったあとに質問をもらって、その答えを考えていたときに「ピカー」ひらめいたんです。

セミナーを聞いてくださったみなさん。
全体の写真は、難しい。全員入らなくてごめんなさいね。

営業の本質は今も昔も変わっていない!

質問をいただくのはありがたい。ほんと、講師をするといろんな気づきがあるので、ありがたいです。

SNSでの情報交換は、場を和ませる雑談と同じかもね

なぜこのようにひらめいたかというと、私は去年の11月から若手社員と一緒に営業研修を受けているんですよ。ある経営コンサルタントの方には、「彼の営業テクニックはすべて吸収すると、正文舎の営業力はぐっと伸びるよ」と言われているくらい、ご自身も営業されていましたし、多くの営業マンを育てた実績のある方です。

その方に、まずは徐々にお客さんと関係を築いて、話を聞いてもらえるようにするんだよって習いました。そのためにも、雑談力をつけることが必要なんですね。自社の商品やサービスばっかりしている人は、敬遠されるからです。

雑談力。このときのことと、セミナーでの質問がリンクしたんです。

その質問はこんな内容でした↓
「ビジネスで使うときでも、自分の好きなことを書いていいのですか?
自分は会社員なので、不安なんです」

そのときの私の答えは、こんな感じです↓

「営業で大切なことは、雑談力と言われています。なぜ雑談をするかというと、お客さんとの距離を縮めたり、場を和ましたりできるからです。人は共通のことがあると、近しいと感じてもらえますし、信頼されていきます。それにその人の背景を知ると、話を聞く準備ができてくるんですね。SNSを使うと、その雑談をインターネット上でできるんです。直接お客さんに会って話すことは、今でも大事なことです。でも、１日に会える人数には限度があります。SNSを使うと、興味のある人が見てくれるから、同時に何人の人とも雑談できる。そんなメリットがあります。」

何よりも一度に何人の人にも、届けたい情報を届けることができるのがメリットですね。

ただ、会社勤めの方は、どのような情報を掲載するかは、上長の方と相談しておくことをお勧めします。その方が、会社でトラブルが起こらないかな。遊んでばかりいると思われては、情報発信する気持ちがだんだんと萎んでしまいますから。

本当は経営者の方々にも、今も昔も営業で雑談は大事な要素なんだって、再確認していただきたいなぁ。
私の経験上のことですが、一流の営業担当者ほど、信頼関係づくりを工夫されているように思います。今だからこそ、日常の訪問と組み合わせてSNSとブログも使うといいのになって思います。
新しく会って名刺交換などして、興味があったら必ずインターネットで検索したり、SNSでつながったりしますか

「取り引きしたいと思ったら、必ず検索する」

これを前提にして、営業のストーリーを作ったらよいと思います。

発信のマイルールを決めてね

さて、会社員でSNSを使う場合、とくに決めておいた方がよいことがあります。

それは、会社の中で発信してよいことと、控えた方がよいことを共通認識として持つことです。

会社の決算書を撮影して、Twitterに投稿する人なんていないでしょ。
決算所は極端な例ですが、今はまだ広く公開しないでほしいってことがあるかもしれません。

会社として何を投稿して、何を投稿しないのか決めることは大事。
また、個人の発信する場合も、プライベートなことをすべて見せる必要もなく、どの情報ならいいのかなって考えることも必要です。

私自身は投稿していることはすべて事実ですが、日常生活の中では投稿しないものもあります。
娘との約束で、娘の名前も顏写真も載せません。でも、身体の一部分などは載せていいみたいです。私が写真を撮っていると、自分から手をだしてくるときがありますから。そういうときは、ありがたく写真を撮らせてもらいます（笑）

これってSNSだから「特別」ってことではないですよね。
リアルな関係でも、たとえ親子関係でも、話すことは話すし、話さないことは話さない。
すべて自分で決められるんです。

営業活動にもSNSを入れる。こういう考え方、企業の経営者や幹部の方には知ってほしいと、私はいつも願っているのです。