スキルアップや営業活動をする前に必ずしておくといいこと

「あなたのお客さんは、なんと言っていますか?
今するべきことを教えてくれているよ。だから、スキルアップとか営業とかの前に、目の前のお客さんが何を言っているのかよく聞く必要があるの。」

ある日、ビジネスコーチをしている方がこんな話をされていました。

私の仕事で言うなら、どんなにWeb集客の知識を身につけ、発信力を高めたとしても、お客さんに何も関心がなければ、その方が望んでいることがわからないんですね。自分のサービスとお客さんの望みがマッチしていないと、成約にはならないんですね。

こんにちは。札幌でWebプロデューサーをしている白藤沙織です。

お客さんに興味を持つって、どんなこと?
私の考えを書きますね。

自分にしか興味がない人はモノは売れないと思う

自分の専門分野の技術を高めると、それに比例して売り上げが伸びていくのか?
そうではないですね

では、営業や集客の手法を学び、それを実行すれば売り上げが伸びるのかというと、そうかもしれないし、そうでないかもしれません。

SNSやブログで発信すればいいのか。これも売り上げとイコールではありません。

専門技術を高めるのは、仕事をするのだから当然のこと。営業や集客は、した方が断然いいに決まっています。
そして、SNSもブログもそうですね。しないよりはした方がいい。

けれども、「誰」に対して「何」を「どのように」伝えるのか、その視点を持たないと、努力は空回りになってしまいます。

たとえば、Webサイトに期待することは、お客さんによって違います。

起業準備をしている人は、なるべくお金をかけないでWebサイトを作りたいと思っているかもしれません。
高いお金をかけてWebサイトを作ったけれど、運用がうまくいっていない人は、Web会社に対して不信感を持っているかもしれません。
オンラインショップが好調で、もっと売り上げを伸ばしたいと思う方は、Web集客の最新情報が知りたいかもしれません。

伝えることは、Webで成果を上げるための施策で、同じ内容かもしれません。
ですが、興味を持って話を聞いてもらうためには、望むことによって言葉を変えたり、施策を変える必要があります。

その人が何を必要としているのか。こればかりは、専門の勉強だけしていてもわかりません。

答えは、目の前のお客さんが教えてくれます。
と言っても、具体的に何が必要かはお客さん自身もわかっていないことが多いので、注意深く話を聞いてキーワードを拾います。

たとえば、

• どんな話をされているか、
• くり返し出てくる言葉は何か、
• 楽しそうに話していること、
• 困っていそうなこと、
• 依頼していただく内容

などから推測していきます。

仕事以外のことを話されているときも、ちゃんと覚えておくといいですね。人はその人のことを理解してくれる人のことを信頼するのですから。

お客さんがわからないときにしたらいいと思うこと

では、新規営業活動をするときは、どうしたらいいでしょう。目の前にお客さんはいません。

こんなときは、想像力をフル活用するしかないと思います。

自分の理想のお客さんを思い浮かべ、その理想に近い人がいないか探します。そして、その方が必要としている情報を洗い出します。
私の仕事だったら、ITが得意か苦手なのか、Web集客に興味があるかどうかなどか考えてみるんです。この段階では正解かどうかわかりません。まずは考えをまとめ上げることが大事です。
お客さんの仕事を知るためには、お客さんの業界のことをざっくり勉強しておくこともおススメです。大学生向けの業界研究サイトや業界紹介本がお勧めですよ。わかりやすいからです。

こうして集めた情報をもとに、話の内容を決めます。ここまではあくまでも仮説。あとは行動しながら、ブラッシュアップしていきます。

不思議なもので、自分の中にアンテナが立つと必要な情報が入ってきたり、必要な人との出会いも生まれます。
だから、どんな人と仕事をしたいのか、日々意識するといいですね。そうすると、必要な情報がきたときに、さっとキャッチできる体質になるんですよ。

売り上げが必要と思うときほど、落ち着いて自分は誰とつながっていきたいか、自分はどんなことを提供できるのか明確にしておきましょう。誰が具体的になったら、宇宙にむかって独り言を言うようなむなしさはなくなると思います。

現在、お盆の休暇の真っ最中。
2022年12月を笑顔で迎えられるように、しっかり休んでエネルギーを蓄えようと思います。

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