「体験」を売れ!
という言葉があります。
お客様に、購入後の「ライフスタイル」を気づかせてあげる。
お客様に、買った後に手に入る価値に気づかせてあげる。
マーケテイングには、「体験を売る」という発想が大事。
エクスペリエンス・マーケテイング（エクスマ）を提唱している藤村正宏先生が書いた本のタイトルです。
※2012年に出版された本ですが、販売促進の基本的な考え方は2018年もとても勉強になります。
自分の行動が「体験が欲しかった」と気づくことがありました。
「あっ、私はワンピースが欲しかったわけではなくて、自信をもって舞台に立ちたかったんだ」
そう思ったのです。
それは、
3月に東京でエクスマセミナーに登壇すると決まった時のこと。
私の中では「東京」というと、やっぱり特別なイメージがあり、ちょっと緊張していたんです。
「どんな服を着るといいかなぁ」
私はスーツをきて講演することが多いのですが、エクスマセミナーとスーツはちょっと合わないかなと思っています。エクスマの思想に合わないかなと。
大事なことは、もちろん「何を伝えたいかっていうこと」です。
でも、自信をもって話をするためには、どんな助けが必要なんだろうと考えたとき、やっぱり着ているものもちゃんと選びたいと思ったんです。
それで、服を探しに行くことにしました。この時点は、服を買うというところまでは決めていましたが、
どのお店で買うとか、何を買うとかまでは決めていませんでした。
どのお店で買うとか、何を買うとかまでは決めていませんでした。
場にふさわしくて、私に似合うものであれば、ワンピースでもよいし、ブラウスとスカートでも構わなかったんです。舞台で映えて、マイクを持っても何かを気にしなくてもよい服はないかな。
そう思っていました。
今回は大通りにあるデパートや地下街のお店を見て回り、結局最初にみつけたレース地のワンピースに決めました。
自分では白いワンピースにしようかと思っていましたが、試着したときに一緒にいた友人もお店の人もペパーミントグリーンがよいとアドバイスをくれたので、そちらに決めました。
このときの買い物の気持ちを振り返ると、私はレース地のワンピースを欲しかったわけではなく、自信を持って講演をするために、心の支えが欲しかったんですね。
・講演のスライドも作った
・話す練習もした
・洋服も考えた
・スキンケアもメイクも習った
とにかく、考えられることは全部準備した。
だから、きっとできるよ。
そういう環境を作りたかったんです。
実際に買ったのはワンピースでした。
でも、ワンピースというモノが大事なのではなく、そのワンピースを着たときに手に入れられる気持ちが大事だったんです。
でも、ワンピースというモノが大事なのではなく、そのワンピースを着たときに手に入れられる気持ちが大事だったんです。
そう考えると、モノそのもの、サービスそのものを知ってもらえれば買ってもらえるという考え方はちょっと違って、買ったあとに何が手に入れられるのかっていうお客さんの気持ちを理解することが大事なのではないかなぁと思うんです。
